El punto de equilibrio de un restaurante: cuánto necesitas facturar para empezar a ganar

Cuando un propietario dice que necesita facturar más, hay una pregunta que conviene hacer antes: ¿más hasta llegar a qué cifra?

Aumentar las ventas exige esfuerzo, suele generar costes adicionales y no siempre deja el resultado que esperamos. Para establecer un objetivo de facturación con criterio, necesitamos conocer el punto de equilibrio del restaurante: el nivel de ventas que permite cubrir todos los costes considerados, todavía sin obtener beneficio.

Saber cuánto hemos facturado al terminar el mes es relativamente sencillo. Saber cuánto necesitábamos facturar y qué nos ha quedado realmente exige analizar el negocio. Y esa información es la que nos permite dirigirlo.

¿Qué cubre realmente el punto de equilibrio?

De cada venta, una parte se destina a pagar los costes variables: el producto consumido y otros costes directamente asociados a esa venta. La cantidad que queda se llama margen de contribución y sirve para cubrir los costes fijos, como el alquiler o la estructura estable de personal.

Imaginemos que, por cada 100 euros vendidos sin IVA, destinamos 35 euros a costes variables. Nos quedan 65 euros para pagar los costes fijos del restaurante.

A medida que vendemos, ese margen se acumula:

• Antes de alcanzar el punto de equilibrio, cubrimos los costes variables de las ventas, pero el margen restante solo alcanza para pagar una parte de los costes fijos. Seguimos perdiendo dinero.
• En el punto de equilibrio, el margen acumulado ya cubre todos los costes fijos. El resultado es cero.
• Por encima de ese punto, empezamos a generar beneficio, siempre que se mantengan la estructura y el margen previstos.

Por tanto, alcanzar el punto de equilibrio significa dejar de perder dinero. A partir de ahí debemos plantearnos qué beneficio queremos obtener.

La cifra depende del restaurante que has construido

Dos establecimientos con ventas similares pueden tener resultados muy distintos. El alquiler, la plantilla, el horario, la oferta gastronómica y la forma de trabajar condicionan cuánto necesitan ingresar para sostenerse.

Por eso, compararse con el restaurante de al lado puede orientar, pero no sustituye al análisis de las propias cuentas.

Veámoslo con un ejemplo hipotético: un restaurante tiene 26.000 euros mensuales de costes fijos y unos costes variables equivalentes al 35 % de sus ventas.

Ejemplo ilustrativo, manteniendo la misma estructura y proporción de costes variables. El resultado es anterior a gastos financieros e impuestos sobre el beneficio.

Con 35.000 euros de ventas, el restaurante paga los costes variables, pero le faltan 3.250 euros para cubrir todos los costes fijos.

Al llegar a 40.000 euros, los 26.000 euros de margen permiten cubrirlos por completo. Ese es su punto de equilibrio operativo.

No es una referencia para el sector: es la cifra que resulta de esos costes y ese margen. Y permite entender algo que puede pasar desapercibido cuando solo miramos la facturación: vender mucho puede representar mucho trabajo y, aun así, dejar pérdidas.

El trabajo empieza al interpretar ese resultado

Conocer el punto de equilibrio permite traducir una cifra económica a preguntas concretas: cuántos clientes necesitamos atender, con qué ticket medio y durante cuántos servicios.

Después hay que comprobar si eso es viable.

Si alcanzar el objetivo exige una ocupación que el restaurante rara vez consigue, tendremos que revisar el planteamiento. Si para atender ese volumen necesitamos ampliar la plantilla, el cálculo cambia. Y si las ventas crecen a través de platos o canales que dejan menos margen, podemos trabajar más y avanzar bastante menos de lo previsto.

Aquí es donde la gestión económica y la operativa tienen que analizarse juntas.

Una carta demasiado compleja puede exigir más preparación, generar más mermas y consumir más horas de trabajo. Un horario extenso puede mantener costes durante franjas con poca demanda. Una promoción puede llenar mesas y aportar muy poco a cubrir la estructura.

Todo eso influye en el punto de equilibrio y en las posibilidades reales de superarlo.

Hay señales que merecen una revisión

Si tu restaurante factura más, pero cada mes sigue costando atender los pagos; si tienes el local lleno y apenas queda beneficio; o si necesitas estar permanentemente dentro para que las cuentas salgan, conviene revisar qué está sosteniendo realmente el negocio.

También hay que comprobar que el cálculo contemple una remuneración por tu trabajo como propietario. Dedicar jornadas completas al restaurante sin cobrar por ellas puede ocultar una rentabilidad que depende de trabajar gratis.

El punto de equilibrio ayuda a identificar el desajuste. Decidir qué debemos cambiar exige entender su origen y las consecuencias de cada decisión.

En ocasiones habrá que aumentar ventas. En otras, revisar compras, ajustar la oferta, reorganizar turnos o corregir procesos que consumen margen todos los días.

En Salinas Restauración analizamos los números junto con lo que sucede en cocina y sala. Calculamos qué necesita el negocio para sostenerse y valoramos qué cambios pueden mejorar su rentabilidad sin deteriorar la propuesta ni el servicio.

Si no sabes dónde está el punto de equilibrio de tu restaurante, estás fijando tus objetivos de ventas sin una referencia esencial.

Podemos ayudarte a calcularlo, interpretarlo y convertirlo en decisiones concretas. Hablemos de tu restaurante.